Кризис. Поднимаем продажи!
Если наступил экономический кризис, то у нас 2 пути – либо пережидаем, либо увеличиваем объемы продаж. К большому сожалению, нам надо не просто увеличивать объёмы продаж, а в идеале нам надо:
- Увеличить объёмы продаж;
- Увеличить марженальность продаваемого товара, т.е. нам надо увеличить долю товара, в котором достаточно большая наценка;
- Нам надо найти достаточное количество клиентов, которые вовремя и точно оплачивают поставки, а в лучшем случае вносят авансовые платежи. «Ты сказочник? На дворе кризис!».
Я не сказочник, но как по-другому существовать в кризис? Вы мне можете арифметически это объяснить? Обороты падают, наценка надает, кредитов не найти – как решить эти проблемы? У меня другого ответа просто нет! Поэтому на практике, для решения этой проблемы, работают 2 схемы, лучше, если мы их используем обе.
Схема №1. У каждого экономического кризиса есть свои закономерности, так вот одна из закономерностей показала мне простую вещь, что дела плохи не только у меня, а у всех. Точнее говоря, проблемы с наценкой, клиентами и прочее, о чём мы говорили, возникают не только у нас, но и у наших конкурентов. В этом и есть главное отличие экономического (внешнего) кризиса от внутреннего кризиса.
Проблемы в отрасли сказываются не только на снижающемся спросе, но как это ни странно, выражаются и в снижающемся предложении.Я обману вас, если скажу: «переждите немножко и вы переживёте ваших конкурентов», не ждите, они могут пережить вас!
Но именно во время кризиса мы можем влезть к тем клиентам, к которым раньше дороги нам были закрыты, и происходит это потому, что наши конкуренты могут ослабнуть.
Вы сами это видели 1000 раз – не было кризиса и вы ходили в магазин и постоянно покупали там какие-то вещи, но как только случился кризис, вы с трудом уже находите что-то.
Почему? Потому у них (магазинов) в связи с кризисом начались проблемы в т.ч. с платежами, и они не успевают привозить товар, который вы бы купили, и в этот момент вы покупаете нужное уже в другом магазине.
Один знакомый программист в начале 2015 года жаловался мне: «мне нужна деталь для компа, раньше её везде продавали, а сейчас я объездил 10 магазинов, пересмотрел несколько сайтов и ни где её найти не могу!»
Это именно то, о чём я говорю! То же самое происходит и в корпоративных продажах. Ещё раз скажу, во время кризиса спрос падает, но предложение то же падает и иногда быстрее спроса.
